电话营销方案

时间:2014-02-13 14:13来源:未知 作者:过水青春 点击:

  每一个电话营销员,在开始打电话前,就要开始准备打电话的资料,要掌握一定的电话营销技巧,要制定电话营销方案等。以下是完整的电话营销方案,仅供参考。
  
  打电话前准备
  
  1在前一天晚上列出第二天要打的电话的清单,并做好时间安排表,这样可合理安排时间;
  
  2对每一个电话制定清晰的电话目标;
  
  3清楚在电话中将要提到的问题;
  
  3清楚客户在这个电话中将会得到什么利益;
  
  4估计客户可能提到的问题,并做好准备如何回答;
  
  5列出客户为什么配合自己采取行动的3个原因;
  
  6在给相关决策人打电话时,最好能通过其他途径对其进行了解;
  
  7清楚地知道什么时候打电话给客户最好;
  
  8将可能用到的客户资料、同事资料、竞争对手资料放在手边;
  
  9清理办公桌。
  
  打电话给客户时
  
  1认真对待每一个电话,不要由于任何假设而做出不礼貌的行为,很多人已在这一点上吃过很多亏;
  
  2先打电话给重要客户;
  
  3判断接电话的是否是决策者或是有影响力的人,如果不是,则应向其探询他的基本情况,然后要求与决策者或是有影响力的人交谈;
  
  4对电话中重要的内容作记录;
  
  5提问“为什么?”尤其是客户提到产品不适合时,以找到真正的原因;
  
  6供足够的信息给客户,以帮助客户作出正确的决策;
  
  7保持电话中的声音的活力,如果认为站起来有助于自己讲话,就站起来讲;
  
  8微笑!通过声音我们可以听到对方的微笑,想像客户就坐在我们对面,而我们此时的注意力也正放在客户身上,正在倾听客户谈话;
  
  9合理安排电话时间,不要浪费时间在不必要的沟通上,记住:我们的时间是最宝贵的,客户的也一样;
  
  10要表现得自然一些,以自然的、与朋友正常交谈的语速与客户交谈,不要太快,也不要太慢,运用声音匹配技术;
  
  11客户留下专业人员的印象,在电话中不要喝水或者吃东西,试想一下,假如我们接到一个电话,可以听到对方在那边吃冰激淋,我们的感觉会是什么?
  
  12问客户我们打电话的时机是否合适;
  
  13电话结束时无论我们达到目标没有,都要向客户说谢谢;
  
  14在电话中多次使用对方的名字或头衔;
  
  15要有耐心;
  
  16认真倾听!声音可以透露出许多有用的信息,对方讲电话的方式和语气等都可以告诉我们客户目前的心态;
  
  17充分准备是十分重要的,因为电话中客户很容易说不,而且时间短,准备就显得更为重要;
  
  18向客户陈述他应该采取行动的原因时,要向客户确认,得到客户的反馈意见,并记住一次只陈述一个原因;
  
  19及时对客户打来的电话进行处理,例如客户要下订单、需要什么资料等;
  
  20要仔细!电话销售就是快,快就意味着出错的机会也多,所以要仔细核对报价半单等,避免出错;
  
  21要诚实!没有任何一个人对任何东西都是了解的,当客户提出不太清楚的问题时,要给自己留时间,有了准确的答案后再回答客户;
  
  22提问;
  
  23不要被可能的个别暴跳如雷的客户干扰情绪,我们应清楚,客户有这种行为不是针对我们个人的,而是针对某些事情的;
  
  24我们应当有信心!我们应当理解,不是所有的潜在客户都会成为我们的客户,我们的目标是尽可能地将这些客户变成我们客户,当我们遇到太多的“不”时,不要气馁,只要我们辛勤耕耘,最后会有收获;
  
  25记住:质变是在量变的基础上的,所以,打的电话越多,我们就越熟练,越能尽快地成为一名出色的电话销售人员;
  
  销售技巧之电话拜访
  
  如何找到负责人
  
  首先要找到企业,要从多方位地获得企业的资料,可以从电话号码本、报纸杂志广告、电视台的广告或者介绍、户外广告牌、客户的介绍、政府部门的介绍、产品的铭牌等各方面收集企业资料。
  
  场景之一
  
  从电话号码本上查询到企业名称及电话号码,如何找到相关负责人?
  
  一、基本思路:
  
  1.首先判断对方的企业规模、特点、效益情况。
  
  一般来讲,根据对方的企业的名称,可以分析出对方的主要产品情况,根据对方生产的产品,可以分析出企业的所处的行业,根据经验可以分辨出对方的效益情况和我们的软件能在对方的使用范围,在具体电话接触的时候,可以根据初步分析的对方需求来介绍。
  
  2.拨通对方电话,做出初步判断。
  
  如果对方是总机,说明对方企业不是微型企业。自动总机或者是人工总机,如果是自动总机,拨查号台号码。根据对方总机质量,一般可以分析出对方企业的实力。如果查号小姐训练有素,说明对方管理较好、较正规,反之亦反。
  
  3.询问相关部门的电话及负责人姓名。
  
  一般来讲,如果对方有总机,且管理正规,可以询问查号小姐对方的xx办公室的分机号码,并且询问xx的姓名。如果对方没有总机,可以询问xx部门或者xx部门的分机并询问负责人的姓名。
  
  如果对方企业是公司性质或者公司名字较为时髦,或者对方是合资、集体、私营,xx部门一般叫做xx部,负责人称谓叫做部长或者经理。一般这种企业没有专门的xx部门,xx由技术部或者由xx部负责。
  
  如果对方仍然是传统国有企业,一般仍叫做处或者科,负责人称为处长或者科长。
  
  如果对方没有查号小姐或者查号小姐素质较差,一问三不知,可以直接询问对方技术部门的电话及负责人的姓名。
  
  如果对方没有查号台,可以直接任意拨2-4位数字,询问接电话的人。
  
  二、操作步骤
  
  1.有礼貌地向查号小姐对方问好。
  
  “你好!”或者“早上好!”、“下午好!”
  
  “请问是XXXXX公司(厂)吗?”
  
  2.直接询问相关部门的电话和负责人姓名。
  
  “请问总工程师办公室电话是多少?”
  
  “请问你们总工姓什么?”
  
  “请问技术部的电话是多少?”
  
  “请问你们xx部长(经理、处长、科长)姓什么?”
  
  三、注意事项
  
  最好直接找到最高级领导,自上而下的做推广。最好打听到对方负责人的姓名,以便于下一步能直接与负责人接触,并最大限度地消除第一次谈话的陌生感。
  
  场景之二
  
  受到对方查号小姐的刁难,如何处理?
  
  一、基本状况
  
  俗话讲:小鬼难缠。许多查号小姐如厂区的门卫一样,都有一种本能的警惕心里。她们会给你出一些难题,个别情况会态度极为恶劣。
  
  二、几种情况的处理
  
  1.对方会询问你是干什么的,有什么事情。
  
  如果对方态度很温和或者只是例行公事的询问,可以直言相告。
  
  “我们是做计算机软件设计的,想和你们xx联系一下技术方面的问题。”
  
  “我们正在本地做计算机软件的技术推广活动,想和你们厂联系一下。”
  
  如果对方不是很礼貌,可以婉转相告。
  
  “我们是做XXX(对方产品)专业计算机设计的,想和你们总工联系”
  
  “我们是XXX(当地名)xx介绍过来的,想和你们总工联系一下技术合作方面的工作”
  
  2.对方知道你的来意后,仍不愿意告知电话及负责人姓名。
  
  “XXX企业(对方领域较为知名的企业名称)是我们的用户,我们想和你们公司联系一下技术方面合作的事情。”
  
  “我们是学校的企业,想和你们公司联系一下技术方面的合作。”
  
  “我们上午(或者昨天)在XXX(当地较为知名的企业或者是该企业附近的企业)做过技术介绍,也希望和你们联系一下。”
  
  3.对方告知电话,但是不愿意告知负责人的姓名。
  
  “能不能帮忙查(问)一下,你们技术部经理姓什么?不然我没有办法找到他。”
  
  “没有什么,我只是电话联系一下工作。”
  
  “你们是不是有几个xx(处长等)呢?具体是那一位xx(处长等)负责呢?”
  
  三、注意事项
  
  对待查号小姐,一定要态度温和,不能太僵硬,也不能太谦卑。要保持一定的热情,但是也不能过分。
  
  对待查号小姐,一定要有耐心,不厌其烦地回答对方的问题,晓之以理,动之以情,也可以开一些小玩笑融洽气氛。
  
  对待查号小姐,语气可以有一种威严的感觉,使对方能够本能地与你合作,语音不能太小和太大,音质要好听。
  
  阅读本文的人还同时阅读了:春节营销方案  银行营销方案

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